Telefonía saliente efectiva: cómo convencer con la voz

El rápido aumento de las muchas herramientas en línea a veces oscurece la vista: el teléfono sigue siendo una de las herramientas más poderosas en los negocios. Especialmente cuando se trata de iniciar nuevos contactos comerciales, el teléfono le permite establecer un contacto muy personal en el menor tiempo posible.

Pero esto es exactamente lo que requiere mucha experiencia y conocimientos. Probablemente todos hemos experimentado lo rápido que finaliza una llamada no deseada. Esto hace que el El arte de la persuasión por teléfono. A partir de muchos ejemplos de mis participantes en la formación y coachees, veo lo crucial que es la actitud correcta, el comportamiento correcto, especialmente en los primeros segundos, y una buena parte de la conciencia vocal, para Comunícate con éxito y, en última instancia, conduce a las ventas o para conseguir citas.

Los retos de la telefonía saliente

Cuando se trata de llamadas activas, la llamada telefonía saliente, se enfrenta a desafíos especiales. No solo tiene que conseguir llegar a la persona de contacto adecuada. Una vez que haya llegado a él o ella, comienza el verdadero desafío: convencer a sus interlocutores de su preocupación en muy poco tiempo y lograr que den el paso deseado.

Es y sigue siendo un obstáculo emocionante llamar a alguien al azar, sabiendo que la otra persona no está esperando tu llamada de ninguna manera. Resuena el miedo al rechazo: ¿quién quiere ver al interlocutor colgar enojado después de las primeras palabras?

Este delicado requisito previo crea una preocupación no despreciable para muchos empleados de ventas. Colar al levantar el teléfono. Pero está en el Voz todo demasiado bien audible y parece fatalmente traicionero. Es perfectamente audible que quieres algo. quiero vender algo. Tienes que llevarte una cita a casa para cumplir con una cuota, etc.

¿Qué pasa cuando tu voz traiciona tu presión?

• Rápidamente será ignorado y perderá un contacto valioso
• Te sientes frustrado, un requisito previo muy malo para la próxima llamada
• Su tasa de éxito en Adquisición con todas las consecuencias económicas

Su beneficio si realiza llamadas conscientes de la voz:

• Construyes un Primera impresión que abre la puerta
• Sus posibilidades de obtener resultados exitosos en las entrevistas aumentan
• Tienes la oportunidad de desarrollar relaciones a largo plazo con clientes potenciales

Tres obstáculos peligrosos:

1. Los primeros segundos cuentan: La primera impresión que das es crucial para el curso posterior de la conversación.
2. Voz y tonalidad como claves: El tono hace la música: la forma en que abres la conversación puede hacer más que la palabra hablada en sí.
3. Utilice el script como guía: Preparar una estrategia psicológicamente sólida para tu entrevista es ciertamente beneficioso. Sin embargo, un script debe permitirle flexibilidad y no una estructura rígida. Y: Está prohibido leer.

Definamos a continuación los pequeños pero cruciales pasos que te ayudarán a empezar bien la conversación cuando hagas llamadas en frío.

Primeros pasos para un contacto exitoso

A menudo son las pequeñas cosas las que pueden marcar una gran diferencia, especialmente cuando se contacta por primera vez por teléfono.

Consejo 1: ¡Construye una relación en lugar de poner la puerta de la casa!

Ya en los primeros tres a cinco segundos se sientan las bases para una posible relación comercial. ¿Por qué enfatizo tanto esto? Tal vez conozcas esta presión interna de ir directo al grano (a tu interés) tan pronto como tu interlocutor haya respondido al otro lado de la línea.

Compara la llamada telefónica con la Personal Visita en la puerta del interlocutor deseado:

Tú Toca el timbre.

Cliente abre la puerta con cuidado, saca la cabeza con cuidado: —¿Sí, por favor?

Tú Al empujar la puerta para abrirla y pasar junto al cliente hacia el pasillo: "Hola, soy el vendedor de Han de la empresa WirSindDieBesten, ¿puedo ir directo al grano?"

¿Cómo continuará esa conversación? Probablemente terminará antes de haber comenzado, con una expulsión fría.

Pensemos de nuevo en la misma situación:

Tú Toca el timbre.

Su cliente Abre la puerta: —¿Sí, por favor?

Tú Le extiendes la mano: "Hola Sr. Nombre , ¡buenos días!"

Cliente Sorprendido por el saludo amistoso, devuelve el apretón de manos: "¡Buenos días!"

Tú: "El Sr. Nombre , habías estado interesado en xx el mes pasado..."

¿Qué es lo que marca la gran diferencia?

Ya no entrabas en la casa con la puerta de manera ruidosa, sino que le diste a tu compañero de conversación la oportunidad de invitarte a la casa. Saludó calurosamente a la otra persona por su nombre y esperó hasta que su cliente le devolviera el saludo. ¡Has creado un apretón de manos acústico muy eficaz!

¿Presión o succión? Cómo las palabras lo cambian todo

Tal vez ya estés impaciente y pienses: "Ahora hemos hablado del saludo durante media página, finalmente tengo que decir lo que quiero, ¿no?"

Claro, tienes una inquietud, quieres algo, de lo contrario no llamarías. Pero, ¿cómo reaccionarías si alguien se te acercara en la calle y te dijera: "¡Tenemos una acción en este momento, así que necesito cinco minutos de tu tiempo!"

Consejo 2: Presta atención a las palabras desencadenantes negativas

La tentación es grande, la conversación real con el Presentación de su interés. Pero tenga cuidado: tan pronto como hable de su preocupación de la manera convencional, la otra persona escuchará todo tipo de palabras reveladoras que revelan claramente de quién o qué se supone que trata la conversación:

“ Nosotros tener...", " Yo Llama porque...", " Nuestro producto..."

¿Por qué debería interesar a tu interlocutor una conversación contigo si ya dejas claro con tus primeras palabras que sólo te interesas tú y tu beneficio?

Las palabras desencadenantes reveladoras "Yo" , "Nosotros" , "Nuestro" etc. en el Cerebro límbico su contraparte (en sentido figurado) pequeños estímulos de dolor. Y provocan esa actitud defensiva involuntaria, ese temido cambio de humor que lleva a un final rápido de demasiadas llamadas telefónicas salientes.

Consejo 3: Cambia el enfoque lingüístico

Entonces, ¿cuál es esta palabra mágica? Probablemente adivines la respuesta, y a veces casi me da vergüenza decirlo, porque parece tan banal a primera vista: "Tú" o "Tú" son las palabras clave discretas que siempre abren la puerta sin esfuerzo a la Cerebro límbico de nuestros interlocutores.

Preguntar en lugar de decir

Después del "apretón de manos acústico", todavía estamos al comienzo de nuestra llamada telefónica. ¿Cómo podemos ahora tener éxito en construir un puente hacia el otro con un "tú" en lugar del "yo" en términos de lenguaje?

Ahora se hace evidente la calidad de la preparación de la entrevista relacionada con el contenido.

¿Cuál es la manera más fácil de expresar tu interés genuino en la persona con la que estás hablando? Por supuesto, ¡haz una pregunta! Por favor, no digas ahora que esto es demasiado banal para ti.

Probablemente conozcas el viejo principio de negociación: ¡Primero da, luego toma! Transferido a su llamada telefónica, esto significa:

• Haz una pregunta curiosa relacionada con el tema al principio para romper el hielo.
• Luego escucha (= presta tu atención),
• Refiérase a la respuesta y haga una conexión con su inquietud.

Cambia tu perspectiva lingüística

Muchas de las frases comunes de las llamadas en frío son reveladoras: "Llamo a..." deja muy claro que quieres algo, incluso antes de que las otras piedras estén dispuestas a hacerlo. Escuchar .

Verwende deshalb anstelle der üblichen “Ich”- oder “Wir”-Formulierungen die Wörtchen “Sie” oder “Ihr”, damit Du klarlegst, dass es Dir um den Benefit des Gesprächspartners geht und nicht vorrangig um Deinen Nutzen.

Un ejemplo:

• En lugar de: “Ich würde Ihnen gerne unser neues Produkt vorstellen…”
• Mejor: “Sie hatten sich in der Vorwoche für XX interessiert. … Wofür speziell setzen Sie momentan in der Abteilung die Software ein?“

Con estas formulaciones u otras similares, pones a tu cliente potencial en el centro de interés.

Manejo de plantillas de script

Un guión se utiliza idealmente para mantener la orientación durante la llamada telefónica y no olvidar elementos centrales importantes. De ninguna manera está destinado a ser leído en voz alta. El mejor guión telefónico pierde su valor si falta el tono personal de una conversación real.

Por lo tanto, adapte su escritura, escrita en alto alemán, a su lenguaje coloquial para que "salga de su boca". Es el toque personal y las pequeñas reacciones humanas espontáneas lo que Autenticidad mediar. ¡Buena suerte!

Recordar:

El objetivo de cualquier conversación saliente debe ser claro. Ya sea concertando citas, compartiendo información o cerrando la venta directamente, la planificación estratégica te ayuda a alcanzar tus objetivos de forma más eficaz.

Al fin y al cabo, nunca hay que olvidar que cada persona reacciona de forma diferente. Amabilidad, humor Parecer y el respeto general son esenciales si quieres construir relaciones positivas a largo plazo.

Si sigues estos consejos, podrás capacidades de adquisición telefónica y tanto los éxitos a corto plazo como y desarrollar relaciones profesionales sostenibles.

¡Buena suerte con eso!

Por último, me gustaría animaros a compartir vuestras experiencias en los comentarios para que podamos aprender juntos y mejorar nuestras estrategias y llamadas telefónicas.

¿Estás interesado en que te acompañe en tu viaje? Háblame de tus retos mientras tomas un espresso ☕.