Utilice estos abrepuertas en las ventas telefónicas
En la primera parte de esta entrada del blog sobre las ventas telefónicas, analizamos los obstáculos que puedes esperar al hacer llamadas en frío y las trampas que acechan en el marketing telefónico. Te has dado cuenta de que tu voz y tu forma de hablar hacen declaraciones inconscientes reveladoras, que a menudo debilitan significativamente tu efecto como vendedor telefónico en las conversaciones con los clientes.
Han comprendido la importancia de la Cuatro atributos básicos de tu voz dominio, seguridad, empatía y relación.
Si ahora te estás preguntando: "¿Cómo puedo utilizar todos estos atributos para obtener un efecto positivo y convincente en mi trabajo al vender por teléfono?", en este artículo te daré consejos prácticos para que tu conversación o entrevista por teléfono no termine después de la primera frase.
El lenguaje corporal adecuado también cuenta en las ventas telefónicas
Cómo Conducir atraiga vocalmente la atención de su cliente y use su voz Dominancia ¿Parecer seguro de sí mismo como vendedor telefónico, pero sin parecer "agresivo" o incluso agresivo con sus preguntas de la entrevista? Aquí es importante encontrar el justo medio. El término medio entre "sonar totalmente condescendiente" y demasiada desfachatez en el habla y la voz.
Como suele ser el caso, la solución está en el lenguaje corporal adecuado. Sí, también y sobre todo en el Venta telefónica . La regla es: como te sientas o te paras, así suenas. La mayoría de las personas adoptan una actitud demasiado informal después de la tercera llamada telefónica a más tardar, después de todo, "tú" quieres estar cómodo. Pero dado que las llamadas telefónicas son importantes, "tú" todavía tratas de pisar el acelerador con el lenguaje para parecer dinámico.
Sin embargo, esta combinación de sentarse casualmente y querer parecer poderoso es fatal para la voz. Es inmediatamente menos voluminoso y, por lo tanto, menos convincente. Para el éxito Venta telefónica Esta no es una opción. Como proveedor o vendedor por teléfono, lo mejor es utilizar el llamado Asiento de cochero Uno.
- Para hacer esto, sepárese del respaldo, enderécese.
- Inmediatamente irradiarás más energía corporal.
- Incluso si tu interlocutor no puede verte, automáticamente sentirá tu nueva y tensa postura en tu voz. También es muy bueno levantarse al comienzo de una llamada telefónica.
Esto te da más energía inmediatamente sin parecer agresivo y te da confianza.
Gane más seguridad
Si quieres vender con éxito por teléfono, tienes que irradiar seguridad. Si temes a tus llamadas, las ves como un gran obstáculo, entonces será un camino difícil. ¿Cómo se hace más ligero? Calmando el tronco encefálico, al que le gusta activar los mecanismos de protección. Porque tan pronto como el tronco encefálico tiene un problema, es decir, miedo, el cerebro de la relación está menos en apuros. Cuando esto sucede, el rango completo de rendimiento de las áreas cerebrales posteriores es limitado. Por lo tanto, tenemos que poner el cerebro de la relación en condiciones de actuar, impulsar toda la potencia y, por lo tanto, decirle al vulnerable tronco cerebral, da paz, todo está bien.
- El remedio aquí es un poco de ejercicio, levántate, camina alrededor del escritorio, siéntate de nuevo.
- O, si la situación lo permite, hacer el tonto. Sacúdete, haz muecas, relájate, afloja y el miedo se evapora. También puede dejar escapar un profundo suspiro -antes de la llamada telefónica, por supuesto- y luego levantar el teléfono "aliviado".
- Sin embargo, es muy importante visualizar el mundo de tu cliente de una manera muy vívida. Cuestiona con imaginación aquellos escenarios en los que tu cliente tiene las necesidades que puedes atender.
- Imagina la situación en la que te pondrás en contacto con tu cliente por teléfono. ¿En la oficina? ¿En el coche? ¡Tu cerebro de relaciones está feliz con cada detalle y responde con una curiosidad vigorizante!
Los vendedores que viven el aspecto de la seguridad irradian positivamente la mayor seguridad personal posible vocalmente y, a través de su vibración, una sana confianza en sí mismos. Hacen una señal: ¡Me respaldo a mí mismo y a mi producto, y haré esta llamada con mi mano izquierda!
Empatía: abridor de puertas para ventas telefónicas
Para asegurarte de que te escuchas bien en el teléfono y vas más allá de tus frases introductorias, te aconsejo que te des cuenta de que la "Concentración de los Sentidos". Significa escapar de la incesante compulsión de pensar en los negocios. Por supuesto que tenemos que pensar, de lo contrario no lograremos nada. Pero vender sigue siendo asunto de la gente. Especialmente cuando se trata de cosas más complejas, en las que tenemos que pensar mucho, la trampa de la que estamos hablando aquí se cierra. Estás tan atrapado en el pensamiento que si una objeción, un tono subyacente es audible desde el otro lado de la conversación, inmediatamente tratas de pararlo con argumentos. Al hacerlo, pasamos por alto el hecho de que una buena conversación es un trabajo duro en las relaciones. A menudo, debido a esta presión de hacer todo bien, ni siquiera nos damos cuenta de que hablamos demasiado, de que estamos demasiado con nosotros mismos y no con la otra persona.
Eso es exactamente lo que necesitamos: Sense Focusing, un mecanismo que nos permite sentirnos a nosotros mismos en una fracción de segundo. Como resultado, nos sacamos de esta agitada cadena de argumentos y contraargumentos como si pulsáramos un botón.
- Enfoque de los sentidos: Activa la conciencia de tu cuerpo, la percepción cinestésica. Durante unos segundos, observe cómo está sentado, ya sea que su espalda esté doblada o erguida, sus hombros tensos o relajados, o cuánto peso descansa sobre las plantas de sus pies.
- Este enfoque en la "sensación" libera automáticamente los músculos tensos, generalmente en el área de la cara y los hombros. Con un poco de práctica, rápidamente percibirás esto como una señal agradable de que tienes un buen control sobre ti mismo.
Resultado: ¡Te sientes tú mismo de nuevo! Al sentirnos a nosotros mismos, liberamos la tensión de nuestro cuerpo en las tres zonas musculares estresadas por la vida cotidiana. Nuestras expresiones faciales, el área de los hombros y el cuello se vuelven más suaves. Nuestros músculos en la parte superior del abdomen también se sueltan, la respiración se libera, lo que como siempre beneficia a la voz.
Con el Enfoque de los Sentidos, haces conscientemente algo por ti mismo, te sientes y percibes cómo reacciona tu cuerpo a ello. En este momento, te tienes bajo control a ti mismo y, por lo tanto, también a la situación, que ahora puedes volver a sentir enfáticamente. Tu voz automáticamente se vuelve más tranquila, más profunda, suena más relajada e indica que estás en paz contigo mismo en este momento.
Larga vida a la relación
Imagínate a ti mismo en el Venta telefónica siempre esta pregunta: ¿A quién estás llamando? ¿Un ser humano o un posible proveedor de dinero? Este cuerpo de pensamiento controla los primeros 7 segundos de la llamada telefónica. Si te presentas de tal manera que el destinatario solo se sienta abordado como un futuro cliente de pago, las señales masivas de terminación de la relación se activan inmediatamente en su cerebro. Cada llamada impersonal provoca una reacción muy, muy dramática en el otro.
Entonces, ¿qué puedes hacer en los primeros 7 segundos de la llamada telefónica para que tu interlocutor esté de tu lado?
- Lo importante es cómo reaccionas tan pronto como la otra persona se ha presentado. La mayoría de las personas que llaman comienzan inmediatamente con "Yo soy", "Mi empresa es", "Llamo porque... " y así regalar la importante oportunidad de tratar a la persona que se ha presentado con aprecio.
- Pero puede ser muy simple. "Hola, Sr. XY, lo saludo". El otro también dice: "Te saludo". Así que la relación ya está ahí. Una cosa pequeña, pero con un efecto enorme. Esto incluye la disposición interna a hablar con otras personas a la altura de los ojos o al menos de entrar en contacto. Luego, dependiendo de la situación, puede elegir la estrategia de discusión adicional.
En cualquier caso, la base para conversaciones fructíferas es hacer el primer contacto a través del tono de relación de la voz, y dejar muy claro que estás hablando como un individuo a otro individuo.
Si entiendes estos cuatro aspectos, trabajas con ellos y practicas activamente estas conversaciones, nunca volverás a ser molesto al vender por teléfono, ¡pero convencerás a todos tus interlocutores con entusiasmo!
Resumen:
Las declaraciones inconscientes de la voz abren o cierran las puertas, especialmente en el teléfono. En los primeros segundos de una llamada telefónica, cuatro atributos básicos de la voz humana marcan el rumbo de la conversación. Aquí es donde se decide si la llamada de adquisición conduce a una llamada telefónica más larga o llega a un final prematuro después de unas pocas frases. Si no quieres usar el inconsciente El poder de la voz En las conversaciones de ventas por teléfono y puede usarlo por sí mismo, convence a sus clientes desde la primera palabra de que su tiempo en la llamada telefónica está bien invertido. Esto le da una clara ventaja competitiva.
El poder de tu voz se da especialmente en el Cuenta Clave y en el Venta a clientes comerciales de la más alta importancia. Según estudios científicos, el 40% de las personas educadas juzgan a los nuevos conocidos por el sonido de la voz. Cuanto mayor es el nivel de educación y experiencia de vida, más importante se vuelve la voz. Entre los académicos mayores de 50 años, el 56% del voto determina simpatía y antipatía (Amon 2004, p. 19).
En uno de los próximos artículos descubrirá cómo puede utilizar los cuatro modos de acción de su voz de forma concreta y sin esfuerzo, incluso en las fases críticas de sus llamadas telefónicas, para lograr sus objetivos por teléfono sin esfuerzo y con éxito.
Tú
Arno Fischbacher
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El autor:
Arno Fischbacher es un entrenador de voz empresarial y experto en retórica, orador y autor. Prepara a ejecutivos y empleados de las principales empresas de Alemania y Austria para negociaciones, presentaciones y apariciones en los medios de comunicación. Fischbacher es autor de varios libros, ex presidente de la Asociación de Halantes Alemanes (GSA) de Austria, presidente de la Red Europea de Expertos en Voz, stimme.at.
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