Verkaufen am Telefon – Diese drei Stimme-Fehler solltest Du vermeiden!

„Wie setzt Du Deine Stimme am Telefon zielgerichtet ein, um mehr Verkäufe abzuschließen?“ fragte mich der erfahrene Verkaufstrainer Alberto Nodale bei der Aufnahme zu einer Episode meines „Stimme wirkt!“-Podcasts – und entlockt mir eine ganze Reihe praktischer Tipps. Wir sprechen über die häufigsten Fehler, die Menschen bei Verkaufsgesprächen machen, und beantworten dabei eine ganze Reihe von erfolgsentscheidende Fragen.

Wie Du Deine Stimme einsetzt, um mehr Verkäufe abzuschließen

• warum der Stimmklang in den ersten fünf Sekunden am Telefon entscheidend für den Erfolg ist
• warum ein unbeholfener Gesprächsbeginn so stark über die Stimme wahrgenommen wird und
• wie Du mit Deinem ein „akustischer Händedruck“ die Verkaufszahlen deutlich steigern kannst

Wie Du Deine Stimme in einem Verkaufsgespräch einsetzt, hat viel mehr Einfluss auf das Ergebnis, als Du denkst. Die unbewusste Macht der Stimme verrät

• Dein Stresslevel – ob Du Angst vor Ablehnung hast oder zu viel Respekt vor ranghöheren Gesprächspartnern
• Deine Entschlossenheit und Zielklarheit – ob Du genügend Optionen vorbereitet hast
• Deine Selbstreflexions-Level und Deine Empathie und
• Deine Einstellung dem anderen gegenüber

Die drei fatalsten Stimme-Fehler am Telefon

Wenn Du im Verkauf tätig bist, dann weißt Du, dass das Telefon eines Deiner wichtigsten Werkzeuge ist. Aber selbst wenn Du ein Profi im persönlichen Verkauf bist, kann das Verkaufen am Telefon eine ganz andere Sache sein. Denn am Telefon kannst Du Dich nicht auf Deine Körpersprache und andere nonverbale Signale verlassen, die dir helfen, das Geschäft abzuschließen. Du musst besonders darauf achten, was Du sagst – und wie Du es sagst -, wenn Du erfolgreich sein willst. Hier sind drei Dinge, die Du beim Verkaufen am Telefon vermeiden solltest.

Fehler Nr. 1: Nicht auf die ersten fünf Sekunden achten

Die ersten fünf Sekunden eines jeden Gesprächs sind entscheidend – aber das gilt besonders, wenn Du am Telefon verkaufst. Warum? Weil die Leute in der Regel schon in den ersten Sekunden wissen, ob sie mit dir sprechen wollen oder nicht. Wenn Deine Stimme am Anfang die falschen Signale sendet, schalten sie ab und es wird viel schwieriger sein, sie für das, was Du zu sagen hast, zu interessieren.

Wie stellst Du also sicher, dass Du stark beginnst?

• Plane Deinen Anfang sorgfältig und stelle eine persönliche Beziehung her, bevor Du Fragen stellst oder Dein Anliegen formulierst.
• Denke daran, dass Du nur ein paar Sekunden hast, um einen guten Eindruck zu hinterlassen, also nutze sie!

Fehler Nr. 2: Unbeholfen klingen

Wenn Du am Telefon sprichst, ist Deine Stimme Dein einziges Mittel, um Gefühle zu vermitteln und eine Beziehung aufzubauen. Deshalb ist es so wichtig, dass Du selbstbewusst, kompetent und vor allem nahbar und persönlich klingst. Leider wirken viele Menschen am Telefon unbeholfen oder unsicher, wenn sie telefonieren.

Wenn das auf Dich zutrifft, gibt es ein paar Dinge, die Du tun kannst, um besser und professioneller zu klingen.

• Erstens: Mach langsamer und sprich Deine Worte deutlich aus.
• Zweitens: Versetze Dich vor dem Anruf in einen guten Zustand. Hol Dir einen Aspekt, der Dich neugierig auf das Gespräch macht.
• Und schließlich solltest Du Füllwörter wie „ähm“ und „aah“ vermeiden. Sie lassen Dich unvorbereitet und nervös wirken – zwei Dinge, die Du auf keinen Fall willst, wenn Du etwas verkaufen willst!

Fehler Nr. 3: Der fehlende Aufbau einer Beziehung

Wenn Du am Telefon verkaufst, ist es wichtig, dass Du sofort ein gutes Verhältnis zu Deinem potenziellen Kunden aufbaust. Deine Stimme schlägt die Brücke zum gegenseitigen Verständnis oder Vertrauen zwischen zwei Menschen. Und warum ist das so wichtig? Weil Menschen eher von jemandem kaufen, den sie mögen und dem sie vertrauen, als von jemandem, den sie nicht kennen oder bei dem sie kein gutes Gefühl haben.

Wie stellst Du also eine gute Beziehung am Telefon her?

• Am besten, indem Du nach der wechselseitigen Begrüßung nicht sofort mit deinem Wortschwall startest. Du rufst jemanden an, er oder sie meldet sich, und schon ist ja der Ball bei Dir. Du sagst, wer Du bist … und schon bist Du verführt, unmittelbar weiterzusprechen.
• Gib den Ball noch mal kurz zurück an den Gesprächspartner, nachdem Du Dich vorgestellt hast und gegrüßt hast. Du wirst über die Wirkung verwundert sein. Denn wenn Dein Gesprächspartner den Gruß zurückgibt, hast Du das Eis gebrochen und für einen kurzen Moment die persönliche Beziehung hergestellt. Eine wunderbarer Start in ein gutes Verkaufsgespräch!

Höre hier meine Praxistipps im „Stimme wirkt!“-Podcast:

Salescalls zu führen kann schwierig sein, aber wenn Du diese drei häufigen Fehler vermeidest, bist Du auf dem besten Weg zum Erfolg. Denke daran, mehr auf die ersten fünf Sekunden zu achten, Dich stimmlich so vorzubereiten, dass Du selbstbewusst und persönlich klingst, und den „akustischen Handshake“ zu nutzen, um vom Start weg persönliche Beziehung aufzubauen. Wenn Du diese Dinge beachtest, wirst Du mit Sicherheit mehr Geschäfte abschließen als je zuvor!

Viel Spaß und Erfolg beim Ausprobieren!

Arno Fischbacher

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Der Autor:

Arno Fischbacher ist Business-Stimmcoach und Rhetorik-Experte, Redner und Autor. Er bereitet Führungskräfte und Mitarbeiter der Top-Unternehmen in Deutschland und Österreich auf Verhandlungen, Präsentationen und Medienauftritte vor. Fischbacher ist Autor mehrerer Bücher, Past-Präsident der German Speakers Association (GSA) Österreich, Vorstand des Europäischen Netzwerks der Stimmexperten, stimme.at.

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