Reaktanz im Alltag: Wie wir Widerstand erkennen und überwinden

Dein Kunde verschränkt die Arme, sein Gesichtsausdruck verrät unverhohlene Skepsis. Dir ist plötzlich, als würdest Du gegen eine Wand sprechen – wo doch gerade noch alles gut lief.

Kennst du das frustrierte Gefühl, wenn deine Kunden oder Mitarbeiter auf deine Vorschläge und Argumente mit Widerstand reagieren? Sie scheinen deine Ideen zu blockieren, ohne dass du den Grund dafür erkennen kannst. Was du vielleicht nicht weißt: In vielen Fällen ist Reaktanz der heimliche Übeltäter.

Carmen Thomas, meine Gesprächspartnerin in zwei ganz aktuellen Episoden des „Stimme wirkt!“-Podcasts, kennt die Ursachen. Dieser scheinbar unbegründete innere Unwillen kann die Kommunikation ungemein erschweren, Beziehungen belasten und den persönlichen Fortschritt hemmen. In meinem heutigen Blog möchte ich Dir wertvolle Einsichten aus dem Gespräch mit Carmen Thomas vermitteln, die viele Jahre nach den Ursachen der Reaktanz geforscht hat und ein faszinierendes Buch darüber geschrieben hat.

Carmen Thomas, unsere Gesprächspartnerin im „Stimme wirkt!“-Podcast. Sie ist Journalistin, Dozentin und Autorin. Ihr Buch „Reaktanz. Blindwiderstand erkennen und umnutzen“ ist bei Adeo erschienen.

Reaktanz ist ein psychologisches Phänomen, das beschreibt, wie Menschen unbewusst gegen Einschränkungen und gefühlten Druck rebellieren. In Vertrieb und Kommunikation kann dies zu erheblichen Herausforderungen führen:

• Verkaufgespräche verlaufen im Sande, weil Deine Kunden Deine Angebote ablehnen, obwohl sie eigentlich Bedarf haben.
• Präsentationen verfehlen ihre Wirkung, weil Deine Zuhörer sich nicht angesprochen fühlen und Deine Ideen ignorieren.
• Mitarbeiter sind demotiviert und zeigen wenig Engagement, weil sie das Gefühl haben, dass ihre Meinung nicht zählt.

Die drei wichtigsten Ursachen von Reaktanz:

1. Bedrohung der Freiheit: Menschen reagieren empfindlich, wenn sie das Gefühl haben, dass ihre freie Wahl eingeschränkt wird. Vermeide daher ultimative Formulierungen und dränge deine Gesprächspartner nicht zu Entscheidungen.
2. Kontrollverlust: Der Wunsch nach Kontrolle ist ein elementares menschliches Bedürfnis. Gib Deinen Kunden und Mitarbeitern daher das Gefühl, aktiv an Entscheidungen beteiligt zu sein.
3. Gefühlter Druck: Wenn Menschen das Gefühl haben, unter Druck gesetzt zu werden, reagieren sie oft mit Widerstand. Schaffe daher eine Atmosphäre von Vertrauen und Offenheit in Deinen Gesprächen.

Die negativen Folgen des Nichtbeachtens von Reaktanz

Wenn Du genau darüber nachdenkst, vielleicht erinnerst Du Dich dann auch ganz spontan an solche Momente des Widerstands? An Situationen, in denen Deine Gesprächspartner auf einmal diesen scheinbar unbegründeten Widerstand gezeigt haben? Oder vielleicht sogar an Situationen, in denen in Dir dieses innere „Nein! Auf keinen Fall!“ wach wurde, obwohl es sachlich nicht ganz logisch ist?

Wenn wir das Konzept der Reaktanz ignorieren oder nicht ernst nehmen, können sich eine ganze Reihe an negativen Auswirkungen ergeben:

1. Zerbrochene Kommunikation: Ohne ein Bewusstsein für die Anzeichen von Reaktanz können Gespräche schnell zu frustrierenden Erfahrungen werden.
2. Verschwundenes Potenzial: Teams oder Einzelpersonen könnten durch anhaltende Gegenwehr gegenüber neuen Ideen Chancen zur Verbesserung verpassen.
3. Emotionale Belastung: Unverständnis für eigene reaktante Gefühle führt oft zu Stress und innerem Druck.

„Problem erkannt – Problem gebannt!“ heißt es so schön. Das gilt auch für die Reaktanz. Denn wenn Du erst die Mechanismen durchschaust, die zum ungewollten Widerstand führen, steuerst Du Diskussionen noch viel sicherer durch schwieriges Terrain – und läufst auch selbst viel weniger in Gefahr, den Fortschritt eines Gesprächs durch das eigene Verhalten zu blockieren.

Warnzeichen: Woran lässt sich drohende Reaktanz erkennen?

Sobald Du im Verlauf eines Gespräches auch nur das leiseste Gefühl hast, dass sich das Gesprächsklima ungünstig verändert, achte auf folgende Aspekte:

• Du empfindest Sprechdruck: Kennst Du das Gefühl, Du müsstest noch mehr erklären? Sobald Du in den Erklärmodus verfällst, verändert sich Dein Stimmklang und wird neutral und unpersönlich. Der Kontakt zum Gegenüber reißt ab, die Gefahr zu schnell zu sprechen nimmt zu.
• Du argumentierst zu früh: Nutze Argumente erst, wenn im Kopf Deines Kunden sich der Gedanke schon unscharf abzeichnet, dem Du mit Deinem Argument Worte gibst!
• Du sitzt und sprichst frontal zu Deinem Kunden: Der leiseste argumentative Druck aus der konfrontativen Körperposition löst unmittelbar körperlichen Widerstand aus.

Praxistipps: So wandelst Du Widerstand um!

• Stelle Fragen statt Behauptungen auf. So aktivierst Du Deine Gesprächspartner und gibst ihnen das Gefühl, gehört zu werden.
• Verwende offene Formulierungen. Vermeide Ja-Nein-Fragen und ermögliche Deinen Kunden und Mitarbeitern, ihre Meinung frei zu äußern.
• Nimm Deinen Kunden in den Schulterschluss. So öffnest Du den Raum für Möglichkeiten und gibst du Deinen Gesprächspartnern das Gefühl der Kontrolle. Du erhöhst so die Wahrscheinlichkeit, dass Lösungen entstehen.
• Konzentriere dich auf die Bedürfnisse deiner Kunden und Mitarbeiter. Höre aktiv zu und zeige echtes Interesse an ihren Anliegen.
• Schaffe eine positive Atmosphäre. Humor, Wertschätzung und eine offene Kommunikation fördern Vertrauen und Zusammenarbeit.

Die positiven Ergebnisse

Durch das Erkennen und geschickte Umgehen von Reaktanz lassen sich viele positive Effekte erzielen:

1. Effektivere Kommunikation: Das Verständnis für die Ursachen von Widerstand ermöglicht es, konstruktiver zu kommunizieren.
2. Gesteigerte Kreativität: Indem Du Raum schaffst für Reflexion statt sofortiger Ablehnung, öffnest Du Türen für innovative Lösungsansätze.
3. Verbesserte Beziehungsdynamik: Durch empathisches Eingehen auf andere reduzierst Du Konfliktpotenzial in zwischenmenschlichen Beziehungen.

Carmen Thomas betont im Podcast zudem die Bedeutung des Umgangs mit Fehlern als Chance zur Weiterentwicklung sowie Methodiken wie das „einminütige Brainstorming“, um kreative Denkprozesse anzustoßen. Hier hörst Du die erste der beiden Episoden:

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Abschließend lässt sich sagen: Der bewusste Umgang mit unserem eigenen reaktanten Verhalten sowie dem unserer Mitmenschen hat das Potential unsere Interaktion nachhaltig zu verbessern – sei es im beruflichen Kontext oder im privaten Bereich. Es gilt also, unsere instinktive Abneigung gegen Neues abzubauen und stattdessen einen Weg zu finden, diese Herausforderung als Gelegenheit zur Entwicklung anzunehmen!

Buchtipp:

Das aktuelle Buch von Carmen Thomas, „Reaktanz. Blindwiderstand erkennen und umnutzen“ ist bei Adeo erschienen. Hier findest Du eine Leseprobe.

Ich hoffe, dieser Blog hat Dir hilfreiche Einblicke in dieses spannende Thema gegeben! Bleibe neugierig und offen – denn nur so können wir gemeinsam wachsen!