Einwände vorwegnehmen: Der Schlüssel zu erfolgreichen Gesprächen

Einwände in Gesprächen sind unvermeidlich – oder? Was wäre, wenn ich Dir sage, dass es Möglichkeiten gibt, diese Einwände vorwegzunehmen und so Konflikte von vornherein zu vermeiden? Stell Dir vor, Du könntest Deine Gespräche so führen, dass Einwände und Widerstände gar nicht erst entstehen. Klingt verlockend, oder? In diesem Blogbeitrag zeige ich Dir, wie Du durch gezielte Kommunikation und den bewussten Einsatz Deiner Stimme Einwände vorwegnehmen und für eine harmonische Gesprächsatmosphäre sorgen kannst.

1. Vermeide störende Dominanz durch bewusste Tonalität

Die Art und Weise, wie Du sprichst, hat einen enormen Einfluss auf Dein Gegenüber. Eine allzu dominierende Tonalität verrät, dass Du Deinem Gegenüber nicht auf Augenhöhe begegnest. Das löst unbewusste Reaktanz aus und provoziert Einwände.

• Tipp: Achte darauf, in einem einladenden Ton zu sprechen. Dies zeigt Zuhörbereitschaft, Empathie und Respekt.
• Beispiel: Anstatt zu früh zu argumentieren, was Deinen Ton leicht verhärtet, zeige Deinen Gesprächspartnern durch nachdenklich machende Fragen, dass Du recherchiert hast und gut vorbereitet bist.
• Erkenntnis: Praxisbeispiele zeigen, dass eine empathische, aber bestimmte Tonalität weniger Reaktanz hervorruft und Dein Gegenüber eher bereit ist, zuzuhören und zu kooperieren.

2. Fragetechniken nutzen, um Einwände vorwegzunehmen

Fragen sind ein mächtiges Werkzeug, um Dein Gegenüber einzubeziehen und Widerstände zu verringern.

• Tipp: Stelle offene Fragen, die zum Nachdenken anregen und Deinem Gegenüber das Gefühl geben, Teil des Gesprächs zu sein.
• Beispiel: „Wie siehst Du die veränderte Situation Deiner Branche nach der Gesetzesänderung vom Mai?“ anstelle von „Wie ist die Entwicklungsprognose?“.
• Erkenntnis: Aus ernsthaftem Interesse gestellte offene Fragen fördern den Dialog und helfen, Missverständnisse und Einwände vorwegzunehmen.

3. Mit suggestiver, bildhafter Sprache Relevanz schaffen

Wie oben erwähnt, sind Fragen das wichtigste Instrument der Gesprächsführung, doch sie wirken schnell zu offensiv. Zu viele unvermittelt gestellte Fragen lassen das beste Gespräch in ein Verhör kippen – die Augenhöhe geht verloren.

• Tipp: Wenn Du Deinen Gesprächspartner motivieren willst, „aus dem Nähkästchen zu Plaudern“, wecke in ihm zuerst eine lebendige Erinnerung oder Vorstellung, bevor Du Deine Frage stellst.
• Beispiel: Angenommen, Du willst vom Kunden erfahren, welche Maßnahmen hinsichtlich einer Gesetzesänderung geplant sind, dann sage zuerst: „Wenn Du vorhin von der ohnehin überlasteten Verwaltung gesprochen hast …  was ist denn konkret geplant, um den Termin zu halten?“
• Erkenntnis: Deine Fragen finden viel offenere, ausführlichere und ehrlichere Antworten, wenn Du vor die Frage eine Suggestion platzierst.

Wenn Du mehr über die Wirkung von sprachlichen Suggestionen wissen willst, schreib eine kurze Email mit dem Betreff „Suggestionen“ an arno@arno-fischbacher.com. Gern sende ich Dir das Arbeitsblatt „Hypnotische Sprache“ kostenlos zu.

4. Spiegelneuronen und Empathie

Verstehe die Rolle der Spiegelneuronen in der Kommunikation. Sie beeinflussen, wie wir auf die Emotionen und Handlungen anderer reagieren.

• Tipp: Zeige Empathie durch wahrhaftes aktives Zuhören. Bekräftige, was Du hörst, mit einem aufmerksamen Nicken und einem empathischen „Mmhm!“.
• Der Unterschied zwischen neugierig offenem und nicht wertendem Zuhören und einem ungeduldigen pro forma „Mmhm!“ liegt im Klang der Stimme.
• Erkenntnis: Empathie schafft Vertrauen und reduziert die Wahrscheinlichkeit von Einwänden, indem sie ein Gefühl der Verbundenheit erzeugt.

5. Konfrontationen durch Körpersprache entschärfen

Deine Körpersprache spielt eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, Konfrontationen und Einwände vorwegzunehmen.

• Tipp: Vermeide es, im Gespräch zu offensiv frontal auf Dein Gegenüber zuzugehen. Kombiniert mit zu frühem Argumentieren einer der stärksten Auslöser für Reaktanz. Beispiel: Wenn im Gespräch ein heikles Thema auftaucht, nimm es buchstäblich mit der Hand von seiner Position zwischen Euch auf, drehe Dich seitlich in den Schulterschluss. Und positioniere nun mit der Hand das zu besprechende Thema vor Euch beiden – von oben gesehen ist jetzt ein Dreieck entstanden. Du wirst die Erleicherung spüren, die nun entsteht.
• Erkenntnis: Die bewusst eingesetzte Körperpositionen kann helfen, die Eskalation von Konflikten und Einwänden zu verhindern und wieder auf den Lösungsweg zu finden.

6. Klarheit und Präzision in der Sprache

Unklare und vage Aussagen können Missverständnisse und dadurch Einwände hervorrufen.

• Tipp: Drücke Dich klar und präzise aus, um Missverständnisse zu vermeiden.
• Beispiel: Anstatt „Wir sollten vielleicht darüber nachdenken“, sage „Lass uns morgen um 10 Uhr darüber sprechen“.
• Erkenntnis: Klare Kommunikation verhindert Missverständnisse und sorgt dafür, dass Einwände vorweggenommen werden.

7. Die Macht der Stimme nutzen

Die Stimme ist ein mächtiges Werkzeug in der Kommunikation. Ihr bewusster Einsatz kann helfen, Einwände vorwegzunehmen.

• Tipp: Nutze Deine Stimme bewusst, um Ruhe und Souveränität auszustrahlen.
• Beispiel: Übe Techniken wie das echo-orientierte Sprechen, um Deine Stimme voller und überzeugender klingen zu lassen.
• Erkenntnis: Dein wahres Interesse an der Person ist hörbar. So wie im Beispiel des empathischen Zuhör-„Mmhm!“ klingt die Stimme tiefer und voluminöser, sobald Du den anderen nicht nur in seiner Rolle als Kunde, Mitarbeiter oder Vertriebspartner etc. Siehst. So hilft gutes Stimmbewusstsein, Einwände gar nicht erst entstehen zu lassen.

Schlussfolgerung

Einwände vorwegzunehmen beginnt mit einer bewussten und empathischen Kommunikation. Indem Du Deine Tonalität, Fragetechniken, suggestive Sprache, Dein Körper- und Raumbewusstsein und Deine Stimme gezielt einsetzt, kannst Du Einwände reduzieren und eine harmonische Gesprächsatmosphäre schaffen. Probier diese Tipps aus und erlebe selbst, wie viel angenehmer und erfolgreicher Deine Gespräche verlaufen können.