Möglicherweise standen Sie schon mal vor der Herausforderung, Ihre Produkte, Ihre Dienstleistung o. Ä. vor einem größeren Kreis präsentieren. Sie standen unter dem Druck, wirklich gut rüberzukommen und Ihr Publikum zu überzeugen. Anschließend fing das Gedankenkarussell sich an zu drehen: Wie soll ich das schaffen? Wie soll ich vorgehen? Wie schaffe ich es, die Zuschauer zu überzeugen? Wie komme ich souverän und sympathisch rüber? Wie kann ich mich von den Mitbewerbern abheben?

Das Wichtigste zur Steigerung der Wirkung einer Präsentation ist die Vorbereitung! Gehen Sie dabei strukturiert und ideenreich vor!

Wie das geht, werde ich Ihnen im Folgenden skizzieren. Die Vorbereitung starten Sie mit der sogenannten Analysephase. Dabei sind zwei Fragen von immenser Bedeutung:

1. Vor wem präsentiere ich?

  • Welche Einstellung und Erwartungen haben die einzelnen Personen?
  • Was überzeugt die Zuschauer?
  • Welche Sprache spricht die Zielgruppe?

Am besten Sie versetzen sich in die einzelnen Personen und stellen sich vor, wie diese „ticken“. Finden Sie heraus, was sie überzeugt und was sie erwarten. Fragen Sie entweder Ihre Zielgruppe direkt oder indirekt über Menschen, die diese Zielgruppe sehr gut kennen.

Alternativ oder zusätzlich verwenden Sie ein Zielgruppenanalysemodell, wie zum Beispiel das MotivChart aus der Presentation-Booster-Methode (1). Bei dem Modell werden Zuschauer nach Werten und Motiven eingeteilt und darauf basierend eine Präsentation aufgebaut. So wollen z.B. Geschäftsführer kurz und knapp informiert werden und wissen, was Sie als Anbieter besonders auszeichnet, warum das Unternehmen gerade mit Ihnen zusammenarbeiten soll oder welchen besonderen Nutzen Sie anbieten.

2. Was ist das Ziel meiner Präsentation?

  • Was wollen Sie genau erreichen?
  • Wollen Sie beispielsweise die Geschäftsleitung so überzeugen, dass diese ein Angebot von Ihnen möchte?
  • Darüber hinaus möchten Sie souverän, sympathisch und überzeugend rüberkommen.

Sie haben also auf der einen Seite ein Ziel, was sehr konkret ist, und auf der anderen Seite ein sogenanntes Meta-Ziel, nämlich das Wecken bestimmter Emotionen beim Zuschauer.

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Neben diesen zwei Fragen gehört in die Analysephase auch die Klärung der gesamten Rahmenparameter, z. B. sind Lautsprecher, Projektor und Leinwand im Raum vorhanden, um etwa einen Film zu zeigen? Können Sie Ihren Laptop anschließen? …

Zweite Phase: Die Konzeption

  • Die Kernbotschaft: Bereiten Sie diese als Erstes vor, denn: Die Kernbotschaft ist die zentrale Aussage, die sich durch Ihre gesamte Präsentation zieht. Beispiel: „Auf uns können Sie sich verlassen“, „Unser Service ist der beste der Branche“ oder „Wir sind die Nr. 1 in der Region“. Es ist Ihnen dann geglückt, wenn die Zuschauer es so verinnerlichen, dass sie von selbst Ihre Kernbotschaft zitieren, ohne dass sie merken, dass sie diese wiederholen.
  • Informationen sammeln: Jetzt sammeln Sie alle Informationen und jegliches Material für Ihre Präsentation, also Folien, Artikel, Bilder, Statistiken usw. Danach beginnen Sie erst zu sortieren, wo etwas hingehört.
  • Struktur festlegen: Beispielsweise für Verkaufspräsentationen können Sie eine einfache Struktur wählen. Folgender Aufbau ist möglich: Thema, Problem, Lösung, Zusammenfassung und Handlungsaufforderung. Für jeden Abschnitt verwenden Sie eine Folie und untermauern jede Behauptung oder jedes Argument mit Beweisen.

Dritte Phase: Gestaltung

Für die Gestaltung können Sie PowerPoint oder Keynote auf dem MAC verwenden, da das der Business-Standard ist und von Ihnen erwartet wird. Wenn Sie sich dennoch davon unterscheiden wollen, funktionieren auch andere Programme, wie Zooming Presentations, 3D-Presentation oder klassische Flipcharts. Sales-PresenterEine weitere Alternative, die sehr flexible und komfortable Präsentationen zulässt, ist der Interactive Sales Presenter (2).

Gehen wir mal davon aus, dass Sie PowerPoint verwenden. Sobald Ihre Folien inhaltlich fertiggestellt sind, beginnen Sie mit der Gestaltung. Da dieses Thema sehr umfangreich ist, gebe ich Ihnen hier ein paar spezielle Tipps:

  1. Achten Sie darauf, dass Ihre Folien in 3 bis max. 20 Sekunden erfasst und verstanden sind.
  2. Reduzieren Sie dazu Sätze auf Stichworte.
  3. Nutzen Sie Bilder, Statistiken, Diagramme zur Untermauerung Ihrer Inhalte.
  4. Halten Sie sich an Ihr Corporate Design – damit erzielen Sie einen formal einheitlichen Eindruck und erwecken Professionalität.
  5. Verwenden Sie mindestens 20-Punkt-Schrift.

Seien Sie hier auch kreativ und probieren Sie ruhig mal etwas Neues aus.

Vierte Phase: Training

Für das Training können Sie einen Spiegel oder noch besser eine Videokamera alternativ auch ein Smartphone mit Kamera verwenden. Schauen Sie sich das Ganze nochmal an und trainieren Sie.

  • Spielen Sie Ihren Vortrag mindesten 3x vorher durch. Beim ersten Mal geht es darum, zu sehen, ob der Inhalt passt. Beim zweiten Mal steht die Zeit im Vordergrund. Stoppen Sie die Zeit mit Ihrem Smartphone. Und ab dem dritten Mal geht es darum, Sprache, Zeit und Inhalt gut zu transportieren.
  • Machen Sie auch einen Probelauf vor Kollegen oder Freunden, die Ihnen wohlgesonnen sind und möchten, dass Sie Erfolg haben. Sie können Ihnen noch konstruktive Rückmeldungen geben.
  • Lassen Sie sich auch von den Präsentationsexperten inspirieren und zu neuen Ideen anregen für Ihre eigene Präsentation (3).
  • Unterschätzen Sie auch nicht die Wirkung Ihrer Stimme, denn ohne Einsatz der Stimme wird das Vorgetragene wenig überzeugend und sogar belanglos. Dazu können Ihnen die Tipps von Arno Fischbacher sicherlich sehr helfen.

Zum Abschluss noch ein Tipp:

Es ist sehr wichtig, authentisch zu sein. Ihre echte Persönlichkeit interessiert die Zuschauer. Entspannen Sie sich vor dem Vortrag. Stellen Sie sich einfach vor, Sie würden vor Freunden präsentieren und ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erklären. Wenn Sie locker und entspannt in die Präsentation gehen und haben Sie schon damit die Hälfte des Präsentationserfolgs eingefahren. Wenn Sie dann noch strukturiert, mit starken Folien und immer mit Bezug auf die Kernbotschaft vortragen, wird Ihr Publikum sehr angetan sein, und Sie können schlussendlich Ihren Verkaufserfolg steigern.

Wenn Sie mehr wissen wollen oder Unterstützung möchten, schreiben Sie mir.

Matthias_GartenMatthias Garten
Smavicon Best Business Presentations
kontakt@smavicon.de oder über XING/Facebook
Tel: +49 (6155) 84440

(1) Presentation Booster Methode ist in meinem Präsentationsratgeber „Präsentationen erfolgreich gestalten und halten“ beschrieben, erschienen im Gabal Verlag.

(2) Der Interactive Sales Presenter ist eine Präsentationslösung, die auf vielen Geräten, wie iPAD, PC, MAC, Android, Blackberry, Smartphone usw. läuft und dabei sehr professionell und innovativ designt ist. Sie erstellen die Präsentation einmal zentral und können sie dann an alle Endgeräte verteilen. PowerPoints, PDFs, Bilder, Videos u. v. a. m. können integriert werden. Weitere Infos finden unter http://www.smavicon.de/leistungen/interactive-sales-presenter

(3) Eine Gelegenheit dafür bietet die Präsentationskonferenz in Darmstadt. Wenn Sie Ihre persönliche Performance noch weiter optimieren wollen, schauen Sie sich mal das Presentation-Bootcamp an. Weitere Information erhalten Sie unter www.praesentationskonferenz.de. Das Presentation-Bootcamp finden Sie unter www.presentation-bootcamp.de.