Wenn sich zwei ausgewiesene Experten über ein Thema unterhalten, dann kommt dabei viel für Sie heraus: Klartext. Eindeutige Botschaften. Verwertbare Praxis-Tipps. Stephan Heinrich, der „Zuhörer unter den Verkaufstrainern“, führt spannende und höchst informative Interviews mit Branchengrößen wie Walter Zimmermann (Preisgespräche gewinnen), Prof. Dr. Niels Brabandt (Führung im Vertrieb), Tim Taxis (Kaltakquisition), Stéphane Etrillard (Souveränität), Andreas Bornhäußer (Charisma) und vielen anderen.
Immer Mittwoch alle zwei Wochen erscheint eine neue Ausgabe. Seit heute ist das Interview mit mir über die Macht der Stimme im Verkauf online.
Der Ton macht die Musik. Gehirn nimmt Inhalte, also die Worte bewusst auf – der Stimmklang jedoch bestimmt, wie es ankommt.
Beispiel. Adrett gekleideter Verkäufer macht den Mund auf. Oder: Anruf mit aufgesagter Einleitung.
In der Praxis: Wann und wo im Verkauf spielt die Stimme eine ganz besonders große Rolle?
- Erster Eindruck, (Kalt-)Akquise, Gesprächsbeginn, Beginn des Telefonats
- Als Zuhörsignal: Echtes, wahres Zuhören – oder nur so zu tun ist deutlich hörbar
- wenn es emotional wird
- Bei jedem Einwand
- Angst vor dem Kunden, Angst vor Vorwürfen, befürchtete Preisdiskussion, nach Mängeln und Reklamationen
- wenn es um Glaubwürdigkeit geht: stehe ich selbst hinter meinem Produkt?
- Selbstsicherheit, Selbstvertrauen, Ausstrahlung
- wenn unsichere Kunden aktiviert werden sollen, ohne dabei pushy zu wirken
Was sind denn genau genommen die wichtigsten Qualitäten der Stimme im Verkauf?
Empathie:
Eine der wesentlichsten Qualitäten der Stimme ist dieEmpathie. Also: Wie nahbar klingt das Gesagte? In welchem Ausmaß signalisiert der Verkäufer Zuhörbereitschaft und Partnerschaftlichkeit während des Sprechens? Das Gegenteil der empathischen Stimme wäre ein Überhang an Dominanz beim Sprechen, ein Befehlston, eine Stimme, die eine klare Hierarchie signalisiert. Unter dem Motto: Ich sage dir, was ist, und du hörst zu.
Vertrauen:
Eine zweite wesentliche Qualität der Stimme ist derEigenton: Vermittelt mir die Stimme Vertrauen und Sicherheit? Diesen Eigenton hören wir, wenn jemand stressfrei ist; physiologisch gesehen: wenn die Muskeln, die an der Stimmproduktion beteiligt sind– insbesondere im Kehlkopf– keine Fehlspannungen aufweisen. Können die Stimmlippen frei schwingen, so klingt unsere Stimme entspannt, gelöst, voll, in sich ruhend. Das Gegenteil wäre hörbare Stressspannung, z.B. aufgrund von Zeitmangel.
Führungsbereitschaft:
Eine dritte wichtige Stimmqualität aus meiner Sicht ist die aufmerksameFührungsbereitschaft. Das klingt ein bisschen sperrig– was wäre das Gegenteil? Alles nur aus der Handlungsroutine heraus zu erledigen! Es geht bei dieser Stimmqualität um Gewahrsamkeit; also um die Fähigkeit sich selbst, seine Handlungen und Emotionen wahrzunehmen und zu führen. Selbstführung ist die Voraussetzung für die Führung anderer Menschen– in einem empathischen Sinne wiederum!
Aktivierung:
Als generell wesentliche Stimmqualität möchte ich noch dieTragfähigkeit hervorheben. Sie signalisiert Lebensenergie und Spannkraft. Das Gegenteil dazu wäre eine brüchige oder raue oder müde Stimme. In meinen Workshops sehe ich zudem, dass viele Menschen raumfüllend sprechen können wollen. Dabei geht es ihnen vorrangig darum, in Meetings oder bei Vorträgen Inhalte gut zu transportieren.
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