Una y otra vez los participantes me preguntan de mis seminarios y capacitaciones: "¿Qué pasa con el conocido estudio de Mehrabian? ¿Es cierto o no? Dado que realmente hay muchas opiniones diferentes flotando por aquí, siento la necesidad de explicar esto desde mi punto de vista:
La fórmula por el científico conductual estadounidense Albert Mehrabian de la década de 1970 con respecto a los componentes de nuestra comunicación es: El éxito de una conversación está influenciado en un 7 por ciento por el contenido, un 38 por ciento por la voz y un 55 por ciento por la apariencia.
Interpreto esta afirmación en el contexto de la investigación moderna del cerebro y decir: No se trata de los porcentajes del efecto. Más bien, ¡el orden de procesamiento en el cerebro marca la diferencia! Al realizar llamadas telefónicas, por ejemplo, la voz que transporta el contenido está en primer plano. Y este sonido estimula y convence, o no. Lo siguiente se aplica aquí: Su primera oración es la puerta que abre la puerta a la conversación. Si tu voz abre puertas, si convence en una presentación, lo decides únicamente tú marcando el rumbo en el cerebro para el bienestar, para la apreciación.
Además: Los estímulos externos se clasifican radicalmente por la percepción. Vemos, oímos, olemos, saboreamos, tocamos nuestro entorno. Y algo en nosotros compara inmediatamente las impresiones con nuestros programas internos. ¿Importante o poco importante? ¿Útil o prescindible? Todo lo que no tiene la más alta prioridad, lo cambiamos como una intuición subliminal a regiones vagas.
Tenemos que pensarlo de esta manera: Numerosos estímulos nos atormentan cada día. Toda nuestra vida. El coche que pasa a toda velocidad. El correo electrónico que llega parpadeando. El colega que llama a la puerta. El olor a café que te recuerda a la pausa. Y la voz que acaba de salir del teléfono. Todo esto necesita ser percibido y procesado. El cerebro minimiza radicalmente esta inundación y filtra la información al más alto nivel de rendimiento sin cesar. Sólo lo que queda es percibido conscientemente por nosotros. Estos filtros funcionan las 24 horas del día. Por lo tanto, nuestra realidad es completamente diferente de las condiciones de laboratorio que Albert Mehrabian ofreció a sus sujetos de prueba. En la vida real, cuando escuchamos palabras habladas, lo primero que siempre hacemos es:
- sobre la "supervivencia", entonces
- para examinar aspectos sociales como la simpatía, los sentimientos,
- o jerarquía y solo duran
- sobre el reconocimiento de palabras.
Es decir: Primero entendemos el cómo, luego el qué. La memoria del habla del cerebro tarda 0,25 segundos en informar: "¡Palabra reconocida!" Pero el tono de voz ya nos ha dicho de antemano cómo debemos entender la palabra. Por lo tanto, para convencer en nuestras llamadas telefónicas, conversaciones y presentaciones, es importante utilizar estos 0,25 segundos de forma muy, muy sabia.
En mi nuevo libro, que se estrenará en septiembre, casi todo gira en torno a estos 0,25 segundos. Los interesados ya pueden reservarlo aquí.
Tú
Arno Fischbacher
Lieber Arno, ich stimme dir voll zu was die Wirkung der Stimme anbelangt und wie viel sich in den ersten Sekunden, ja Zehntelsekunden an Wahrnehmung und Inhalt vermitteln kann. Wenn du den Hinweis erlaubst, Mehrabian hast du unvollständig zitiert (wie die meisten). Es ging um Kongruenz. Seine Versuchsanordnung war diese: den Probanden wurden Aufnahmen gezeigt, darauf jeweils ein Mensch der ein Wort spricht. Passten Stimme und Körpersprache zum Inhalt konnten sich die meisten das Wort merken. Passte es nicht (z.B. das Wort “freundlich” aber dazu ein grimmiger Gesichtsausdruck), dann merkten sich 55% diesen Gesichtsausdruck, 38% hatten die unfreundliche Stimme in Erinnerung und nur 7% konnten den Inhalt (das gesagte Wort) korrekt wiedergeben. D.h. der Inhalt kommt nur zu 7% rüber, wenn das WAS wir sagen mit dem WIE wir es sagen nicht zusammenpasst. Bei Inkongruenz dominiert die Körpersprache die Wahrnehmung. Anders gesagt: wollen wir unseren Inhalt wirkungsvoll vermitteln, können Stimme und Mimik/Gestik eine sehr große Rolle spielen.
Querido Dominik, por supuesto que conozco el estudio y también el entorno. El propio Mehrabian está bastante molesto por la mala interpretación común y explica los resultados de su investigación de manera plausible en una entrevista de la BBC de 2009:
http://wordsthatmovemountains.com/files/page1_1.mp3
Lo que me interesa no es la reacción observable de los sujetos de este experimento, sino cómo se puede ver el experimento de Mehrabian de 1968 a la luz de los hallazgos actuales en la investigación psicolingüística y de la percepción. El momento del procesamiento de los estímulos visuales y acústicos más bien ilumina el asunto, y la comprensión de que el procesamiento de palabras en la corteza es lo último que sucede en esta cascada de procesamiento.
Kongruenz ist ein wünschenswertes Attribut in der Kommunikation, keine Frage. Wenn ich Mehrabians Kommentare zu seiner meistzitierten Publikation lese und höre, geht es immer um die Dominanz von Wirkungselementen. Und alle seine Experimente zeigen, dass “vocal and visual expressions” die Wirkung des Wortsinn eindeutig beeinflussen.
Es el año 2014. El estudio es de 1969. Uno pensaría que habría material más actualizado al que los profesionales se referirían.
Und selbst wenn nicht: ist es nicht langsam etwas kindisch, dass Körpersprachler, Stimmtrainer und Texter darüber streiten, wessen Fach das “zuerst verarbeitete” ist?
Hola Franz,
ya sea en 1968 o en 2014, la pregunta detrás de todas estas consideraciones es siempre la misma: ¿Cómo puedo comunicarme con mis interlocutores u oyentes para que me entiendan y me convenzan? Lo que ha cambiado mientras tanto, sin embargo, son los hallazgos de las diversas ramas de investigación, como la investigación de la percepción, la investigación del cerebro y la lingüística. Esto ha dejado un poco más claro por qué algunas personas parecen más convincentes que otras.
Como entrenador y formador, estoy particularmente interesado en cómo tengo que adaptar mis métodos de entrenamiento en función de estos hallazgos. Eso es exactamente lo que señalo en mi contribución.