BUCH_Lars-SchaeferWir können es drehen und wenden wie wir wollen: Alle Kaufentscheidungen basieren darauf: Emotion, Emotion, Emotion. Erfolgreiches Verkaufen ist immer auch emotionales Verkaufen. Nur die Emotionen sind es, die einem Produkt, einer Dienstleistung, einem Vortrag oder einer Verkaufspräsentation das gewisse Etwas geben.

Wie es mein geschätzter Kollege Lars Schäfer so passend auf den Punkt bringt: „Laut Lexikon sind Emotionen Erregungen beziehungsweise Gefühlsregungen. Sie sind kurze, aber mitunter intensive Impulse, die unser Gehirn bekommt, wenn wir eine Situation oder Person wahrnehmen. Gegen das, was dann passiert, sind wir Menschen zunächst machtlos: wir suchen unterbewusst nach Erfahrungen, die wir in ähnlichen Situationen oder mit ähnlichen Personen gemacht haben und bekommen eine Emotion serviert. Sofort ist uns jemand sympathisch oder unsympathisch, wir empfinden eventuell Mitleid oder Freude, Angst oder Begeisterung. Je häufiger diese bestimmte Emotion bei ein und derselben Person oder Situation in uns ausgelöst wird, desto größer ist die Chance, dass ein tiefes, lang anhaltendes Gefühl wie zum Beispiel Vertrauen daraus wird. Wenn diese Impulse oft genug kommen, wird dann irgendwann ein tiefes Gefühl daraus.“

Für die Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden bedeutet das: Je häufiger Sie in ihm diese positiven Emotionen auslösen, umso eher wird er bei der Vergabe eines Auftrags an Sie denken, umso öfter wird er zum Beispiel Ihr Geschäftslokal besuchen, weil er sich dort wohl fühlt und Ihnen vertraut. Und was brauchen wir noch dazu, um unsere Emotionen gegenüber unserem Kunden auszudrücken? Ja, die Macht der Stimme regiert auch hier. (Fast) nur mit ihr können wir unseren Gefühlen Ausdruck verleihen, diese so wichtigen Emotionen hörbar, spürbar und damit wirkbar zu machen. Emotionales Verkaufen und Stimme sind untrennbar miteinander verbunden. Unser ureigener, geheimer Verführer Stimme sorgt für die Emotion, die im Kopf des Kunden den finalen Kaufimpuls auslösen kann. Setzen Sie diese Tatsache bereits bewusst ein, um Ihre (Verkaufs)Ziele konsequent zu verfolgen?

Lars Schäfer hat zu dieser Thematik übrigens ein sehr kluges Buch geschrieben. „Emotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden wirklich wollen“ ist keine aktuelle Neuerscheinung, aber ein immer wieder äußerst lesenswerter Long-Seller für alle, die die Macht der Emotionen zwischen Käufer und Verkäufer näher ergründen wollen.

Zögern Sie nicht! Emotionalisieren Sie Ihre Kunden mit Ihren inhaltlichen Aussagen und verführen Sie sie mit Ihrer Stimme! Und dann beobachten Sie einfach nur in Ruhe Ihre Verkaufszahlen …

Ihr
Arno Fischbacher