Wie deeskalieren Sie Einwände und Angriffe?

SCHULTERSCHLUSS

Angriff provoziert Abwehr. Ein heftig vorgebrachter Einwand provoziert Rechtfertigung oder Beschwichtigung. Machtvolle unbewusste Programme werden aktiviert, wenn eine Gegenstimme Sie mit Unangenehmem konfrontiert.

Welche unmittelbare Auswirkung hat ein emotional vorgebrachter Vorwurf?
Bedingt durch die Wirkung der sogenannten „Spiegelneuronen“ im Gehirn übernehmen wir in Sekundenbruchteilen spiegelbildlich die Haltung des „Angreifers“. Wenn Sie genau beobachten, erleben Sie:

• Gespannte Atmung: Oft atmet man unvermittelt ein und hält unter Umständen sogar kurz die Luft an.
• Abwehrhaltung: Der Nacken verspannt sich, die Schultern wölben sich leicht vor.
• Stimm-Muskulatur zieht an: Ihre Stimme hat nun unbewusst die emotionale Energie des Anrufers übernommen. Das macht die Stimme höher, enger, blasser.
• Entgegnungs-Impuls: In der Spontanreaktion will das Sprachzentrum am liebsten sofort und unwillkürlich ein verteidigendes „Ja, aber …!!“ ausrufen.

Doch ganz besonders auf der Bühne haben Sie damit keine gute Position. Wie gehen Sie stattdessen klug damit um?

Echo-Technik

„Im richtigen Ton kann man alles sagen, im falschen nichts. Das heikle daran ist, den richtigen zu finden.“

Dieses Zitat von George Bernhard Shaw gilt doppelt, wenn Sie es mit einem aufgebrachten Gegenüber zu tun haben. Gerade bei Einwänden und persönlichen Angriffen gewinnen Sie ungemein, wenn Sie den richtigen Ton treffen und mit der „Verstimmung“ des anderen, aber auch ihren eigenen, umzugehen wissen …

Einverständnis herstellen und zurück zur Präsentation

Wenn Sie die erregten Worte mit einem ehrlich interessierten „mmhh, mmmhh!“ quittieren, aktiv zuhören und so in der Lage sind, einzelne wenige Worte des ankommenden Einwandes nickend zu wiederholen, haben Sie bereits einen besonders wichtigen Schritt im Beziehungsaufbau getan. Wann immer Sie Ihrem Gegenüber den Weg bahnen, kurz innezuhalten und das Gesagte mit einem (gedachten oder ausgesprochenen) „Ja“ zu bestätigen, schaffen Sie auch für seinen Organismus Luft, um „runterzukommen.“

Sie haben gerade den fünften und letzten der Online-Tipps „Ergebnisorientierte Rhetorik in Gespräch und Präsentation“ gelesen.

Ich freue mich über ein abschließendes Feedback und bin gerne für Sie da, wenn zukünftig noch Fragen auftauchen: arno.fischbacher@stimme.at. Vielleicht sehen wir uns bei anderer Gelegenheit wieder? Mit meinen „Business-Stimmtipps“ bleiben Sie am Ball und erfahren rechtzeitig von künftigen Veranstaltungen.

Ich wünsche ich Ihnen gutes Gelingen und viel Erfolg!

Ihr
Arno Fischbacher