¿Eres una de esas personas a las que no les gustan mucho las ventas telefónicas y las llamadas en frío? ¿También tienes un verdadero horror antes de experimentar que la conversación, cuando finalmente te has recuperado, no se pone en marcha, y solo escuchas excusas de por qué no pueden hablar contigo ahora?
Así es como tu voz te lleva Y en el teléfono como un seductor secreto para el éxito
En la mayoría de los casos, ni siquiera llegas a explicar cuál es realmente tu gama de servicios, ya estás hábilmente ignorado y miras tu teléfono con asombro ... Estos son los típicos errores de llamadas en frío en las ventas que cometen muchas personas. Sin embargo, es imperdonable si ni siquiera vas más allá de la fórmula del saludo. Porque...
Las ventas telefónicas fallidas tienen consecuencias
Quedarse atascado es fatal, porque ese cliente potencial no se convertirá en tu cliente (al menos esta vez). Sin embargo, estas experiencias en ventas internas son explosivas por una razón completamente diferente: programan al proveedor para el resto del día. Si la primera llamada sale mal, ¿cómo se supone que la segunda va a ser mejor? ¿Y todos los demás que siguen?
Porque ahora, después del primer fracaso del día, hay una gran tensión en cada persona que experimenta esto. Y esta tensión tiene inmediatamente un efecto extremadamente negativo en la voz, que es un instrumento muy poderoso. Especialmente en el teléfono, donde ningún contenido técnico salta del teléfono, pero donde la palabra hablada cuenta principalmente. El sonido puro que creas cuando llamas por teléfono es estimulante o molesto. Y si eres molesto, serás expulsado de la línea, es decir, con una garantía.
La voz en la venta telefónica y sus mensajes centrales
Nuestra voz a menudo revela más sobre nosotros de lo que nos gustaría. Revela sensibilidades, dice mucho sobre nuestra personalidad y señala a nuestra contraparte más que claramente lo que sentimos por él o ella.
Un buen entrenamiento para el Venta telefónica Ahora aclara:
- ¿Cuáles son los mensajes inconscientes más importantes de la voz?
- ¿Qué medios de la voz humana controlan, sin que nos demos cuenta, las enrevesadas vías de comunicación, especialmente en las ventas?
Los atributos principales de la voz se pueden resumir en los siguientes cuatro aspectos:
- Dominio/Liderazgo
- Seguridad/ Protección
- Empatía / Auto-Empatía
- Relación con el interlocutor
¿Qué hacen estos cuatro atributos en el teléfono y qué previenen? Para el que escucha la voz, hay aspectos positivos y negativos que le afectan. Si usted es un vendedor o vendedor que entiende lo que está sucediendo aquí en detalle, puede Venta telefónica Controle las actividades de forma mucho mejor y llegue más rápido a sus objetivos.
Entendiendo la voz y sus aspectos en la venta telefónica
1. Dominio
¿Esta voz dirige y guía mi atención y mis pensamientos de una manera agradable? ¿Sí? Luego, el aspecto de dominio mostró su lado bueno. Como oyentes, necesitamos orientación, una voz clara y articulada que nos guíe sin vacilaciones y nos haga escuchar que respaldamos lo que decimos. Esto hace que nuestro punto de vista sea audible y tangible.
¿También hay demasiado de algo bueno? Sí, sin lugar a dudas. Porque si usted, como persona que llama, es demasiado enérgico o incluso urgente, tal vez incluso agresivo y exagera este aspecto de dominio vocal, entonces su cliente se sentirá abrumado, presionado o tomado por sorpresa y se retirará. En el teléfono, esto sucede rápidamente, y la conversación termina antes de que realmente haya comenzado. Por lo tanto, demasiado dominio es malo y, por lo tanto, el Venta telefónica nocivo.
2. Seguridad
¿Está seguro de su preocupación? La confianza soberana tiene su expresión vocal. Todos los niños ya pueden distinguir bien si su afirmación suena segura o incierta. En el teléfono, la confianza vocal es de gran importancia, especialmente en los primeros treinta segundos. Pero qué
- ¿Si haces audible tu timidez interior ante la llamada, sin saberlo, a través de tu voz?
- ¿Cuando te sientas tenso y con los hombros levantados en el teléfono e inconscientemente irradias el miedo al rechazo o a las objeciones?
Tu voz es la expresión audible del lenguaje corporal: cualquier tensión se refleja sutilmente en tu voz. Esto no es propicio para el argumento de venta. En este caso, la voz transmite claramente cuánto consideras que esta conversación es un obstáculo difícil, sí, tu tono puede incluso reflejar la "pesadez" de las diez llamadas más planificadas que tienes planeadas hacer en ese momento. En cualquier caso, el agradable timbre de seguridad y serenidad suena diferente.
3. Empatía
¿Quieres tener una conversación con clientes experimentados a la altura de los ojos? Especialmente en la cuenta clave, el aspecto de la empatía juega un papel muy especial.
- Puedes escuchar automáticamente en tu voz si la persona que está llamando ya ha adquirido el hábito de percibirse y reflexionar sobre sí misma en su vida.
- ¿Pareces capaz de crítica, de reflexión, a veces piensas en ti mismo? ¿O eres de los que siempre busca el defecto en los demás?
La investigación actual dice que una cierta cantidad de auto-empatía es necesaria para la percepción intuitiva del otro. Este mensaje es de enorme importancia, especialmente en las cuentas clave, porque especialmente en las suites ejecutivas, nadie quiere hablar con alguien que no irradia cierta madurez. Esto no tiene nada que ver con la edad, sino con la actitud con la que se hace la llamada y, por supuesto, con la voz que transmite audiblemente esta actitud.
4. Relación
Y ahora llegamos finalmente al aspecto de la relación y, por lo tanto, al cierre de estos diversos aspectos con respecto a la Venta telefónica . Es particularmente importante, porque la voz desenmascara inmediatamente y con la primera palabra de manera completamente despiadada y clara como el cristal qué tipo de relación desea como persona que llama al cliente.
- ¿Se trata de una relación unidireccional en la que el propósito de la llamada surge únicamente del deseo de cerrar negocios rápidamente con el cliente "estúpido"?
- ¿O usted, como persona que llama, ve al cliente como una persona en la mitad de la vida y está dispuesto a hacer el esfuerzo de conocer sus necesidades y deseos?
Aquí es donde a menudo se entierra al perro. Aquí encontramos una explicación perfecta de por qué tantos vendedores superficiales no pasan de su frase inicial cuando se trata de prospección por teléfono. Porque el cliente no tan estúpido al otro lado del teléfono percibe inconscientemente todos los aspectos ocultos a través del tono de voz y entiende exactamente quién está llamando en qué condición y desde qué actitud interior. Y si sólo los matices de esta constitución brillan como "poco convincentes", ¡entonces nosotros, como llamadores, somos inmediatamente expulsados de la línea!
Resumen:
Las declaraciones inconscientes de la voz abren o cierran las puertas, especialmente en el teléfono. En los primeros segundos de una llamada telefónica, cuatro atributos básicos de la voz humana marcan el rumbo de la conversación. Aquí es donde se decide si la llamada de adquisición conduce a una llamada telefónica más larga o llega a un final prematuro después de unas pocas frases. Si no quieres usar el inconsciente El poder de la voz En las conversaciones de ventas por teléfono y puede usarlo por sí mismo, convence a sus clientes desde la primera palabra de que su tiempo en la llamada telefónica está bien invertido. Esto crea una clara ventaja competitiva.
Cómo utilizar los cuatro modos de acción de su voz anteriores de forma concreta y sin esfuerzo para transmitir sus mensajes por teléfono de una manera significativa y sostenible, ¡Puedes leerlo en la segunda publicación del blog sobre este tema!
Tú
Arno Fischbacher
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Lee la segunda parte del artículo aquí:
-
Ventas telefónicas: ¡dominantes, pero no intrusivas! – Parte 2
-
Consejo de audio para empresas: las primeras palabras en el teléfono
El autor:
Arno Fischbacher es un entrenador de voz empresarial y experto en retórica, orador y autor. Prepara a ejecutivos y empleados de las principales empresas de Alemania y Austria para negociaciones, presentaciones y apariciones en los medios de comunicación. Fischbacher es autor de varios libros, ex presidente de la Asociación de Halantes Alemanes (GSA) de Austria, presidente de la Red Europea de Expertos en Voz, stimme.at.
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