Supongamos que un asunto profesional está muy cerca de su corazón. Realmente quieres convencer a tu supervisor de esto. Se han preparado intensamente para la cita. Su cadena de razonamiento está firmemente anclada en su cerebro para que puedan comenzar en cualquier momento. Finalmente, te llaman al jefe. Estás lleno de emoción por poder presentar tu gran idea. Ni siquiera estás sentado correctamente todavía, cuando las primeras palabras ya están cayendo de ti. Impulsados por una presión invisible, hablas, hablas y hablas... Su jefe de enfrente no hace mueca. No pueden clasificarlo y hablar aún más. Su mente está acelerada. Ahora ya te estás enredando.
Sienten que algo está yendo muy mal en este momento. Ese no era el plan. ¿¿Qué pasó?
Su necesidad de comunicarse seduce a muchas palabras y detalles
Están llenos y ¡Completamente caído en la trampa de la "presión para hablar"! No te preocupes, especialmente en la primera fase de las charlas de persuasión o ventas, incluso los profesionales probados sucumben a la tentación de hablar demasiado, explicar demasiado y argumentar demasiado. Luego hablas sin pausas, tu voz se vuelve impersonal, deja el tono de construcción de relaciones y das la impresión de ser "agresivo" y "vendedor". Tu interlocutor reacciona inmediatamente con defensa interior.
¿Por qué surge esta presión?
En este caso en particular, principalmente sentándote cara a cara con tu jefe. Esta posición de "cuerpo frente versus cuerpo frente" siempre parece una invitación inconsciente a hablar.
¡La solución es "cerrar filas"!
Un pequeño giro a un lado, y la presión ya ha cedido. En la conversación de negocios, te recomiendo que utilices conscientemente este pequeño giro en el cierre de filas. Al hacerlo, escenifican el "triángulo de la solución", si pudieras mirar la escena desde arriba, habría surgido un triángulo: tú, jefe, tema. Tal vez tengas una libreta que puedas usar como punto de referencia, de lo contrario, simplemente ancla el tema con la mano que habla en un punto determinado de la habitación. Sabemos por la psicología espacial que el tema de conversación sigue a la mirada.
Ahora puedes Involucra a tu interlocutor mucho más fácilmente. Su voz se relaja y se vuelve un poco más grave. ¡Se ven acogedores! La situación se aliviará. Tu contraparte ahora realmente te escuchará activamente. Y nada se interpone en el camino de la implementación final de su gran idea de negocio.
¡Pruébalo!
Atentamente
Arno Fischbacher
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El autor:
Arno Fischbacher es un entrenador de voz empresarial y experto en retórica, orador y autor. Prepara a ejecutivos y empleados de las principales empresas de Alemania y Austria para negociaciones, presentaciones y apariciones en los medios de comunicación. Fischbacher es autor de varios libros, ex presidente de la Asociación de Halantes Alemanes (GSA) de Austria, presidente de la Red Europea de Expertos en Voz, stimme.at.
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