El teléfono es y sigue siendo uno de los medios de comunicación más importantes y, por lo tanto, la tarjeta de visita del vendedor o de la empresa, tanto con los clientes como con los socios comerciales. Ciertas reglas son evidentes:
1. Nunca tome las declaraciones del cliente como algo personal,
2. Proporcionar un ambiente tranquilo al hacer llamadas telefónicas, y
3. Use auriculares, especialmente si le gusta caminar, hablar con las manos y los pies, moverse y/o tomar notas.
Por supuesto, las visitas y las reuniones de adquisición con los clientes siguen siendo importantes para mantener el contacto personal. Pero las ventajas de la adquisición telefónica también son evidentes, y no solo porque el gasto financiero y de tiempo es muchas veces menor que con la iniciación del contacto personal.
En relación con el contacto por correo electrónico, el teléfono también es claramente la opción más eficiente. A diferencia del correo electrónico, una llamada telefónica permite al vendedor clasificar inmediatamente la reacción de la persona con la que está hablando en términos de las posibilidades potenciales de una cita o incluso su interés en el producto o servicio. Y aún pueden ser influenciados en la conversación antes de que tenga lugar el contacto personal. Esto no es posible con ningún otro medio en la misma medida que con el teléfono.
Además, un alto grado de saturación y los correspondientes mecanismos de defensa de muchos clientes potenciales como resultado de la sobrecarga sensorial (publicitaria) aseguran que las costosas campañas de correo directo ya no sean una competencia seria para la adquisición de teléfonos. Hoy en día, muchos correos electrónicos a menudo ni siquiera llegan a los destinatarios.
Inhibiciones típicas del contacto y cómo reducirlas
Si los clientes entran en su cartera y tiene permiso de adquisición para el negocio B2C (tenga siempre en cuenta la situación legal actual (UWG, §7)), el teléfono es indiscutiblemente el instrumento más rápido, eficiente y flexible para el contacto con el cliente y la adquisición de nuevos clientes. Sin embargo, muchos vendedores y empleados con contacto con el cliente todavía rehúyen la adquisición (telefónica) como el diablo rehúye el agua bendita. La razón: a diferencia del pasado, los clientes no solo son más ilustrados. Debido al alto nivel de competencia y la amplia gama de productos y servicios en las diversas industrias, también son muy exigentes, incluso si es "solo" concertar una entrevista personal. Una razón más para lidiar activamente con posibles bloqueos de llamadas en frío mental.
Incertidumbre o miedo al rechazo:
Una persona que llama puede ser ignorada más rápido que una visita personal, las excusas son más fáciles de inventar, o la persona a la que llama simplemente cuelga. Antes de la conversación, ten claro los beneficios que ofreces al cliente y cómo puedes hacerlo feliz. Siga recordándose a sí mismo los muchos contactos existentes que ha hecho con la ayuda del teléfono y su adquisición constante.
Falta de documentos escritos que respalden el argumento del beneficio:
Aquí es importante que pueda compensar las desventajas aparentes al realizar llamadas telefónicas a través de una preparación exhaustiva, especialmente mediante el desarrollo de una estrategia de conversación con pautas adecuadas. Deja que tu actitud positiva hacia la persona con la que estás hablando y el valor de tu oferta tengan un efecto, y da rienda suelta a tu creatividad con respecto a los "ganchos" originales.
Sin contacto visual, sin expresiones faciales, gestos y lenguaje corporal:
La voz, el tono de voz y la elección de las palabras tienen un peso considerablemente mayor en el teléfono que si también intervienen otros canales sensoriales. Sin embargo, no te concentres en lo que te falta en términos de posibilidades no verbales cuando hables por teléfono, sino que usa
las oportunidades que ofrece el uso específico de su voz y su elección de palabras.
Propio estado de ánimo negativo:
Libérate de las profecías autocumplidas: como es bien sabido, según la Ley de Murphy, exactamente lo que estás imaginando sale mal. Incluso una preparación minuciosa para la entrevista de adquisición te ayudará a superar el fracaso de la autoprogramación al estilo "De todos modos no está interesado". Activa tu autoimagen positiva como vendedor exitoso, y si, contrariamente a las expectativas, no tienes éxito, date cuenta de que cada rechazo es una señal para el próximo prospecto.
Miedo a llamar en un momento inoportuno
Muchos vendedores temen entonces una reacción brusca del cliente. En cualquier caso, transmite incertidumbre si preguntas si estás molestando o si el cliente tiene tiempo. En su lugar, asuma que un cliente que responde a su llamada es curioso: use esta curiosidad para iniciar la conversación con un gancho inteligente. Con un saludo amistoso y un inicio directo de la conversación, transmites la confianza en ti mismo de tener una preocupación que definitivamente vale la pena escuchar.
Acerca de Martin Limbeck
Martin Limbeck es uno de los expertos en ventas más solicitados en el mundo de habla inglesa y alemana. Durante más de 20 años, ha inspirado a los empleados de gestión y ventas con sus conocimientos internos y sus estrategias prácticas. Hasta la fecha, ha actuado en más de 20 países de todo el mundo. No solo en sus conferencias provocadoras y motivadoras, sino también en las capacitaciones orientadas a la implementación, la atención se centra en la venta progresiva en su totalidad. Esto le ha convertido en uno de los ponentes más efectivos y efectivos de los últimos años y en el entrenador de los años 2008 y 2011.
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