Especialmente cuando el conocimiento de ventas es grande y el proceso de ventas se rechaza perfectamente, a menudo hay un problema grave: la voz envía inconscientemente señales perturbadoras. Porque aunque las palabras estén bien elegidas y ensayadas, muchos vendedores no se dan cuenta de que su voz envía un mensaje completamente diferente.
Mensajes dobles a través de señales inconscientes de la voz
Nos guste o no, nuestros clientes perciben todas las señales inconscientes de la voz con sensibilidad y reaccionan a ellas de inmediato, y no siempre de forma agradable:
- Por ejemplo, si sientes presión para vender, tu cliente lo escuchará y reaccionará de manera negativa o de espera y ver.
- Si recitas una "fórmula de éxito de ventas" aprendida, tu voz indica un interés fingido.
¿No hay un interés real en el cliente? ¿No tienes tus propias convicciones sobre la calidad del producto o del servicio? – Esto no motiva a ningún cliente a escucharte.
La voz en las ventas: El tono hace la música
El trasfondo es obvio: la investigación moderna sobre el cerebro muestra que el cerebro límbico, que controla las reacciones emocionales, siempre reacciona antes que el cerebro mental. Esta emoción se manifiesta en la tonalidad de la voz. La lengua vernácula dice: "El sonido hace la música". Por lo tanto, vale la pena económicamente prestar más atención al efecto de la voz.
El primer paso es ser consciente de las palancas que el la voz y el modo de hablar en el decisivo Momentos. Los siguientes factores han surgido de los conocimientos "clásicos" del entrenamiento de la voz, muchos años de experiencia en tareas de ventas y gestión, así como las últimas incorporaciones a la investigación del cerebro:
- Emociones: recordar patrones corporales positivos en el interlocutor
- Provocar reacciones de las neuronas espejo
- Atención: activación de vías energéticas en el cerebro con frecuencias de voz especiales
- Crea un campo acústico de seguridad y confianza
- Toma la iniciativa con señales alfa vocales
- Canalizar la percepción del cliente para beneficiar aspectos a través del Sense Focusing®
- Influyen en el ritmo y llaman claramente al cierre
Cinco momentos de voz esenciales en las ventas
En un futuro próximo, te daré consejos para las 5 etapas más importantes del discurso de venta, lo que debes tener en cuenta vocalmente y cómo puedes preparar o utilizar mejor tu voz en cada caso. Recibirás el primer consejo hoy.
Las cinco situaciones son:
- Adquisición: La voz lo revela todo
- “Gern präsentiere ich Ihnen …” – Die Stimme als Repräsentant des Unternehmens
- ¡Oh no, una queja! – Convencer en las discusiones de conflictos.
- ¿El vendedor como buen oyente? Escuchar activamente la voz del cliente
- Con la voz alfa a propósito hasta el final
1. Adquisición: Voz Lo revela todo
Todos los días se vuelve a demostrar una mala adquisición telefónica: el tono audible y rutinario del saludo solo al comienzo de la llamada conduce a un rápido "¡No, gracias!". Pero, ¿cómo se abre la puerta al gran interés de un cliente? Las investigaciones demuestran que el cerebro procesa el lenguaje con relativa lentitud. Se tardó 0,2 segundos en entender las palabras a partir de los sonidos del habla. Aquí es exactamente donde radica la oportunidad, porque el sonido de la voz funciona mucho más rápido. El ajuste no es posible. ¿La voz se dirige inconscientemente al oyente como un posible portador de comisiones o bonos? ¿O escucha un interés real en su persona y sus necesidades? Solo cuando el llamado "tono natural" de la voz se vuelve audible pueden surgir conversaciones relajadas y bien fundamentadas con resultados duraderos.
Aus dem Eigenton heraus zu sprechen, erzeugt eine besondere Qualität des Gesagten. Denn der Eigenton ist jener Ton ist, der mit dem geringst möglichen Energieaufwand des Körpers erzeugt wird. Nicht umsonst wird der Eigenton auch als “Wohlfühllage” der Stimme bezeichnet. Das erzeugt Vertrauen und Zuhörer empfinden ihn als besonders wohlklingend.
Übrigens verwenden Sie diesen Eigenton der Stimme bereits mehrmals täglich. Führen Sie sich nur einmal vor Augen, wie Sie am Telefon Ihrem Gesprächspartner signalisieren, dass Sie noch in der Leitung sind. Meist wird es Ihnen gar nicht bewusst sein, doch immer wieder geben sie ganz selbstverständlich ein scheinbar unbedeutendes “mmhhh” von sich. Dieses “mmhhh” klingt in der Regel aus dem Eigenton.
¿Cómo hacer que el Eigenton esté disponible para usted cuando importa?
- Machen Sie sich die “Wohlfühllage” Ihrer Stimme im ersten Schritt möglichst oft bewusst; schaffen Sie eine Referenz für Ihr Ohr. Brummen Sie bei jeder nur denkbaren Möglichkeit ein wohliges, kurzes “mmhhh”! Ob beim Essen, beim Telefonieren oder im Zwiegespräch – horchen Sie dabei ganz bewusst auf den Klang Ihrer Stimme.
- Beobachten Sie auch, wie sich die Tonhöhe verändert, wenn Sie von dort weg anfangen zu sprechen. Sie können das auch ganz gezielt ausprobieren, indem Sie zuerst “mmhhh, mmhhh” von sich geben und danach einen Satz beginnen. Können Sie an die angenehme Wohlfühllage anknüpfen?
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