Los peligros de monologar en las conversaciones con los clientes
Probablemente todos hemos experimentado esto alguna vez. Hablas con un cliente potencial y te das cuenta de que está interesado en lo que tienes que decir. Así que sigues hablando... y más allá... y así sucesivamente. Antes de que te des cuenta, han pasado 20 minutos y tu cliente no se encuentra por ningún lado. ¿Por qué sucedió esto? Porque no reconociste el peligro de los monólogos en las conversaciones con los clientes.
Cuando monologas, básicamente te conviertes en un espectáculo de una sola persona. Incluso si su entusiasmo es apreciado al principio, rápidamente queda claro que su contraparte no es más que un espectador en su propia imaginación. Esto no solo arruina la conversación, sino que también deja un mal sabor de boca a la otra persona. Después de todo, ¿quién quiere tener la sensación de que estás hablando con él en lugar de hablar con él?
Querido lector, con la mano en el corazón:
¿Cuál es el porcentaje de conversaciones entre clientes en sus conversaciones?
Experimentar tu entusiasmo es maravilloso. Muestra su compromiso y es una expresión de su apego a su oferta. El entusiasmo es agradable, pero se vuelve peligroso para tu efecto y tu resultado cuando te ciega a las necesidades de tus interlocutores. Cuando hablas y hablas, y tu contraparte tiene muy pocas oportunidades de comunicarse.
Esto le sucedió a uno de mis clientes de coaching recientemente. "La primera pregunta del presentador en la entrevista del podcast me desencadenó tanto que hablé durante los primeros veinte minutos seguidos. No tenía control sobre mi voz y me perdí por completo en mi mundo. Al final, metí demasiados detalles y apenas dejé que el anfitrión diera su opinión". Me preguntó: "¿Cómo puedo estructurarme mejor en tales situaciones y controlar el uso de mi voz?"
Por eso, en este episodio de la serie "¡La voz funciona!" podcasts sobre el temido fenómeno de la "presión del habla", y sobre tres formas de Voz agradable Tener mejores conversaciones:
Cómo asegurarse a tiempo de enviar mensajes de texto a sus compañeros de conversación
La próxima vez que te encuentres en una conversación con un cliente, da un paso atrás y evalúa la situación. ¿Haces la mayor parte de la conversación? Si es así, es hora de contenerte y darle espacio a tu contraparte para hablar. Esto no solo hace que la conversación sea más agradable para ambas partes, sino que también le brinda información valiosa sobre los pensamientos y sentimientos de su contraparte.
Con demasiada frecuencia, estamos tan absortos en nuestro propio discurso de venta que nos olvidamos de escuchar lo que la otra persona dice (o no dice). Si dejas que tu contraparte exprese su opinión, puedes captar señales verbales y no verbales que pueden ayudarte a cerrar el trato.
Mi consejo práctico:
- Presta atención a tu lenguaje corporal: Tu cuerpo puede proporcionarte señales valiosas si pierdes el contacto con la persona con la que estás hablando cuando hablas.
- ¿La parte superior de tu cuerpo está tensa e inclinada hacia adelante? Recupera brevemente enderezándote y sintiendo el suelo bajo tus pies. Notarás cómo tu tensión y tu respiración ahora se liberan. Ahora has creado la visión general y has recuperado tu autoliderazgo.
¿Qué hace que escuchar sea tan importante?
Escuchar es una habilidad importante en todas las áreas de la vida, pero es especialmente importante en las conversaciones. Cuando hables con alguien, debes concentrarte en él, no en ti mismo. Esto significa que debes darles la oportunidad de compartir sus pensamientos, sentimientos y experiencias. Solo entonces podrás entenderlo verdaderamente y construir una conexión más profunda con él o ella.
Además, escuchar demuestra que valoras la opinión de tu contraparte. Demuestra que estás interesado en escuchar lo que la otra persona tiene que decir. Y cuando las personas se sienten valoradas, es más probable que confíen en ti y te respeten. Y, por último, también se puede recopilar información escuchando. Cuanto más sepas sobre alguien, mejor posicionado estarás para ayudarlo o vender algo.
Mi consejo práctico:
- Por favor, háganos saber que está escuchando atentamente. Su simpatía "¡Mmhm!" suena en el tono relajado inherente de su voz, este tono agradablemente gruñido y establece una fuerte relación emocional.
- Evita pensar en tu próxima discusión mientras escuchas. Tu impersonal "¡mmhm!" te traiciona. Deja su propio tono, suena mucho más alto e inmediatamente perturba el acuerdo previamente creado.
Por qué deberías preparar preguntas inteligentes
La táctica más importante es darle conscientemente a tu contraparte la oportunidad de hablar haciendo preguntas. Esto no solo ayuda a mantener la conversación equilibrada, sino que también demuestra que estás interesado en escuchar lo que dicen. Por último, presta atención al flujo general de la conversación. Si estás hablando la mayor parte del tiempo, es hora de dar un paso atrás y dejar que tu contraparte exprese su opinión.
Mi consejo práctico:
- Las preguntas que se hacen demasiado repentinamente a menudo conducen a miradas irritadas y, por lo tanto, impiden respuestas espontáneas y abiertas. Por lo tanto, le aconsejo que recoja a los interlocutores en su mundo antes de la pregunta. Puedes hacerlo haciendo referencia a lo que acabas de escuchar.
- En lugar de "¿Dónde ve la causa del retraso?", consulte el último punto de la conversación de antemano: "Hablando de sus dificultades con el proveedor, ¿dónde ve la mayor causa del retraso?"
Por qué la respuesta del cliente suele ser el motivo de tu próximo monólogo
Si observas una conversación desde el exterior, notarás un cambio constante en la conversación. El que pregunta, conduce, dicen. Y así es, cada pregunta desencadena una presión claramente perceptible para responder ("presión al hablar") en tu interlocutor. Sin embargo, si se da la respuesta, la marea cambia. La pelota vuelve a ti como el que hace la pregunta.
Por lo tanto, presta especial atención a este momento. Porque ahora desencadena la presión para hablar en ti. ¿Con qué frecuencia escucho el comienzo de un nuevo monólogo sobre detalles del producto, beneficios, etc.?
Mi consejo práctico:
- Después de la respuesta de su interlocutor, vuelva a jugar la pelota y obtenga una segunda respuesta más profunda a la pregunta hecha anteriormente.
- El requisito previo para esto es que realmente hayas escuchado. Levanta algunas palabras que hayas escuchado: "mmhm ... ¿Que simplemente no era posible obtener información? ¿¡Mmmhm!?"
- Con esto, una vez más ha tomado la delantera de manera muy sutil y recibe información nueva y valiosa.
Resultado:
La próxima vez que se unan a una conversación, presten atención a las señales de advertencia que les muestren que son monólogos. Y si te das cuenta de que hablas demasiado, da un paso atrás y deja que tus compañeros de conversación opinen.
Asegúrate de que se convierta en un diálogo real. De lo contrario, corres el riesgo de parecer arrogante y egocéntrico, dos rasgos que ahuyentan a cualquier cliente potencial.
Y, por favor, haz el esfuerzo de escuchar realmente a tu interlocutor. Marcará una gran diferencia en la calidad de tus relaciones. ¿Y quién sabe? ¿Quizás aprendas algo nuevo de esta manera?
En resumen, si eres consciente de los peligros del monólogo y tomas medidas proactivas para evitarlos, seguro que serás más productivo y exitoso Tener conversaciones .
¡Que tengas éxito y diversión!
Arno Fischbacher
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El autor:
Arno Fischbacher es un entrenador de voz empresarial y experto en retórica, orador y autor. Prepara a ejecutivos y empleados de las principales empresas de Alemania y Austria para negociaciones, presentaciones y apariciones en los medios de comunicación. Fischbacher es autor de varios libros, ex presidente de la Asociación de Halantes Alemanes (GSA) de Austria, presidente de la Red Europea de Expertos en Voz, stimme.at.
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