Welchen Klempner würden Sie nachts um zehn buchen, wenn der Rohrbruch Ihre Wohnung überflutet? Den mit den besten Preisen? – Ah, der kommt ja nur tagsüber … Tja, hm … dann also doch den mit dem 24-Stunden-Sofortservice! Wie gut, dass es den gibt …

Weshalb ich Sie frage? Das verrate ich Ihnen gern: Ich habe am letzten Wochenende Wolfgang Mewes kennengelernt. Den Mann, dessen unternehmerische Grundsätze unser Klempner Nummer zwei befolgt: „Konzentriere Dich nicht nur auf das, was Du am besten kannst, sondern suche den schmerzlichsten Engpass Deiner Kunden, den Du mit Deiner Leistung oder Deinen Produkten überwinden helfen kannst. Denke daran, dass sich die Welt rasch verändert und sei bereit, immer wieder nachzujustieren!“
Fasziniert habe ich ihm zugehört, dem diesjährigen Preisträger des „Life-Achievement-Awards“ der Weiterbildungsbranche, verliehen anlässlich der Petersberger Trainertage. Fünfundachtzig Jahre ist er heuer geworden, und wenn er spricht, sprüht er nur so von Energie. Bewegend war auch die Laudatio von GSA-Präsident Lothar Seiwert. Und berührend der Rückblick von Wolfgang Mewes selbst, wie die „Engpasskonzentrierte Verhaltens- und Führungsstrategie“ (EKS) in den 1950er-Jahren entstanden und an tausenden Rückmeldungen von Teilnehmern und aus Unternehmen gewachsen ist. Endgültig in den „Olymp der Führungsstrategien“ aufgenommen wurde die EKS heuer durch die Übernahme in Fredmund Maliks Managementzentrum St. Gallen.

Was das alles in meinem Blog zu suchen hat, fragen Sie? Betrachten Sie es doch mal so: Was würde geschehen, wenn Sie Ihre nächste Präsentation an den Grundsätzen der EKS ausrichten? Sie sparen die Zeit, die Sie sonst darauf verwenden, um Ihre Produktinfos ausführlich zu beschreiben und zu argumentieren. Anstelle dessen überlegen Sie, wie wohl die drei drängendsten Fragen lauten, die sich Ihre Kunden stellen und bei denen Sie mit Ihren Leistungen weiterhelfen können. Notieren Sie diese Fragen in Umgangssprache, ungeschliffen, hemdsärmlig, ungeschönt. So, wie Menschen reden, die der Schuh drückt.
So haben Sie im Handumdrehen die „Überschriften“ Ihrer Gliederung gefunden. Jene Fragen, die Sie bei Ihrer Präsentation ganz ohne Einleitung in den Raum stellen. Vielleicht ahnen Sie schon, was Sie dadurch erreichen? Sie werden Ihre Zuhörer genau dort abholen, wo die Bereitschaft am größten ist.

Es wurde sehr still im grossen Bankettsaal des ehemaligen Tagungshauses der deutschen Bundesregierung am Petersberg, als Wolfgang Mewes über den zweiten Aspekt seines Lebenswerks sprach. Die heutige Wirtschaftskrise sei unzweifelhaft aus purem Streben nach Gewinn entstanden. Der zweite Grundsatz der EKS lautet deshalb: “Stellen Sie in den Mittelpunkt, was Sie beitragen können, damit es anderen besser geht.”
Er wurde von manchen belächelt, sogar Drohanrufe habe er erhalten, als er die geltenden Bilanzierungsregeln als irreführend kritisierte, erzählte Mewes am Petersberg. Für mich steht außer Zweifel, dass er mit seinem bemerkenswerten Lebenswerk dazu beigetragen hat, dass unsere Welt zu einem etwas besseren Ort wird.